vagroup.bg vagroup.bg
vagroup.bg
vagroup.bg
Skip Navigation Links Начало » Изследвания » Анализ на ефективността на търговските операции на българските фир..

Проучване на ефективността и организацията на търговските процеси сред 90 български компании, 2008г. 

Изследването е проведено по задание и методология на "В и А Груп" в периода януари - март 2008 г. от Витоша Рисърч ЕООД. 

Основни изводи от проучването: 

  • Най-големи структурни несъответствия в броя на търговския персонал се проявяват при средните по големина фирми. Причина за това най-вероятно са различните роли, които изпълняват заемащите едни и същи позиции в различните фирми и противоречивите очаквания към мениджърите продажби.
  • Способността на част от фирмите правилно да подбират и допълнително да квалифицират търговските си представители не е на необходимото равнище.
  • Колкото по-малко клиенти на ден посещава ТП, толкова по-добре успява да се фокусира върху техните потребности и да развива бизнеса с тях
  • Само една от всеки десет фирми може да се похвали, че оборотът се е увеличил при намаляване на клиентите в сравнение с предходната година. Сред тези фирми преобладават работещите с бързооборотни стоки и тези с благоприятно съотношение между ТП и МП. Най-вероятно тези компании полагат повече и по-ефективни усилия за повишаване ефективността на търговската операция.
  • При фирмите с добро съотношение между ТП и МП, респондентите, уверени в компетентността на търговската сила, съставляват значително по-малък дял, отколкото при останалите. Вероятно това се дължи на факта, че те много по-добре от останалите осъзнават и признават проблемите във фирмите си.
  • Като цяло, малките фирми инвестират по-рядко в развитие на кадрите си, отколкото големите, поради по-малкото финансови и организационни ресурси, с които разполагат.
  • Респондентите, чиито отговори показват логически последователна практика в прилагането на единна политика спрямо клиентите, съставляват 43 на сто от взелите участие в изследването. От друга страна респондентите, чиито отговори демонстрират последователност в прилагането на единна политика спрямо клиентите, са едва 7 на сто от интервюираните. Данните от проучването показват, че не винаги фирмите са последователни в своите политики и не винаги заявената бизнес логика се припокрива с практиките, които те реално прилагат.
  • Ползването на консултантски агенции при подбора на ТП е значително по-слабо разпространено, отколкото за другите търговски позиции. Голяма част от фирмите не смятат за оправдано за тази цел да се инвестират средства, поради относително по-малкото значение, което придават на работещите на тази позиция. От друга страна, възможно е част от фирмите да разчитат на вътрешни механизми на обучение и повишаване на квалификацията, които да преценяват като достатъчни за позицията търговски представител.
  • Уменията на ТП, с които представителите на фирми най-рядко биха направили компромис и най-често държат кандидатите да притежават преди назначаването им, са комуникативността и лесното изграждане на взаимоотношения. Това свидетелства за погрешното допускане, че комуникативността и изграждането на умения са характеристики, присъщи на личността, които не могат да се развиват и изграждат, ако не са вътрешно присъщи.
  • Основният проблем за фирмите по отношение компетенциите на ТП не се състои в това, че определени умения се срещат рядко, а в това, че почти няма кандидати, които да притежават комплексност от умения –всички необходими, или поне основната част от тях.
  • Очакванията на фирмите към външните консултанти и агенциите за подбор на персонал са да гарантират, че кандидатът може да развие определени умения.

 

За да прочетете цялото изследване, активирайте тук.

 

 

Принтирай Изпрати
vagroup.bg
      Български                  English


     SalesMinds


     ЕЛЕКТРОНЕН БЮЛЕТИН
 
 
 
 

     Bookmark and Share
 

    Контакти   vagroup.bg  Юридическа информация  vagroup.bg  Партньори   Всички права запазени. © 2010 В и А ГРУП ООД