vagroup.bg vagroup.bg
vagroup.bg
vagroup.bg
Skip Navigation Links Начало » Изследвания

Изследване: Анализ на ефективността на търговските операции сред българските компании

Това изследване потвърждава много от изводите, до които VA Group достига в процеса на работата с клиентите си през последните 5 години. То се опитва да даде отговор на въпроси като:

  • Имат ли компаниите точен и ясен алгоритъм за контрол и управление на търговската сила?
  • Знаят ли какво се случва с техните клиенти?  Имат ли обратна връзка с тях?
  • Има ли търговска сила точно и ясно зададени цели и задачи, следващи стратегията на компанията? По какъв начин се определят и разпределят тези цели и задачи и от кого?
  • Обвързани ли са поставените цели и задачи с постигането на желаните резултати? Какво се случва при успешно изпълнение на целите и задачите – довели до желания резултати? Какво се случва при изпълнение на целите и задачите, но не се постига желания резултат? Какво се случва при неизпълнение на целите и задачите?
  • Има ли ясно разбиране и осъзнаване на поставените цели и задачи?
  • По какъв начин се измерва ефективността при изпълнението на целите и задачите и как са постигнати желаните резултати?
  • Познават ликомпаниите силните и слаби страни на търговската си сила? По какъв начин се възползват от това?
  • Обсъждат ли се определени стратегии и поведение и метод на продаване с търговска сила за успешно "спечелване" и "атакуване" на клиенти?

Изследването сравнява търговските процеси при компании, които имат ръст в пазарния си дял през предходната година с такива, които не са били толкова успешни, като разглежда внедрените в компаниите:

  1. Процес на управление и контрол на търговската сила
  2. Практики за управление на клиентите
  3. Системи за измерване на ефективността и мотивацията на търговската сила
  4. Компетенциите на търговската сила и  ефекта от практиките за обучение и развитие на кадрите в отдел продажби

Резултатът: Само при 7% от участвалите в изследването компании съществува реално внедрена и прилагана практика на управление и контрол на търговската функция, която да се доближава до "добрите практики".

Компаниите, които добре работещи търговски процеси инвестират избирателно в области, които носят повече резултати. Тези компании имат следните характеристики:

  • Ясен бизнес модел за определяне размера на търговската си сила.
  • Гъвкавост – постигната чрез аутсорсингна части от търговската операция.
  • Изготвят бюджетите от-долу нагоре – тръгва се от клиента.
  • Прогнозите са точни и търговската информация е ясно разбрана
  • Обучението на мениджърите продажби и търговските представители се възприема като важна част в постигането на целите. 

Оптимистичния поглед на резултатиоте от изследването показва, че намаляването на разходите и повишаването на пазарния дял не са взаимно изключващи се цели.

Мини анализа на изследването може да го прочетете тук

Ако желаете да получите цялото изследване и неговата методология, моля направете запитване по електронната поща и ние ще ви го изпратим.

 

 

 

Принтирай Изпрати
vagroup.bg
      Български                  English


     SalesMinds


     ЕЛЕКТРОНЕН БЮЛЕТИН
 
 
 
 

     Bookmark and Share
 

    Контакти   vagroup.bg  Юридическа информация  vagroup.bg  Партньори   Всички права запазени. © 2010 В и А ГРУП ООД