vagroup.bg vagroup.bg
vagroup.bg
vagroup.bg
Skip Navigation Links Начало » Двигатели на търговската сила » Резултатите на търговската сила

Резултатите на търговската сила

Измерването на представянето и резултатите на търговската сила, както и степента на мотивираното търговско поведение са критични точки на управленския процес. Добре разработената система на оценка на представянето, обвързана с подходяща система за възнаграждение помага на компаниите да постигат желаните резултати, да привличат и задържат най- добрите търговци, защото мотивират търговците да правят правилните неща, по правилния начин, които да водят до постигане на резултати.
 
Грешки в синхронизирането на системата за оценка и системата за заплащане водят до липса на мотивация, грешен фокус на дейностите – клиенти, продукти, метод на продаване, дори до това търговците да търсят начини как да „изиграят“ показателите, за да увеличат заплатата си, работейки срещу компанията и клиентите.
 
Ние измерваме резултати в цифри и количествени измерители на поведение, които ни помагат да проследяваме работата на търговската сила. Често част от оценката е субективна, чиито грешки редуцираме с последователно натрупване на измерители, които да отчитат положените усилия за достигане на желано поведение или резултат отгоре надолу.
 
Подбора на точните измерители от голямото многообразие е колективно усилие, с основна цел да намери баланса между „твърдите цифри“, последвани от поведенческите индикатори, отразени в отчетите и показателите.
 
Практиките за измерване на представянето могат бъдат ефективни и да допринесат резултати за компанията само и единствено, когато са в сила 3 ключови условия:
 
  • Търговската сила притежава нужните знания и умения
Не е въпрос на наличие или отсъствие на обучения в компанията, а в това доколко обученията, които се правят наистина имат смисъл и развиват точно онези умения, необходими за правилния търговски процес: метод на продажба, метод на управление и комуникация и т.н.
 
  • Търговската сила е мотивирана да прилага тези умения и знания
Ако хората не виждат пряка връзка между усилията, които полагат и резултатите, които постигат, ние не бихме постигнали мотивирано търговско поведение. Това е процес, в който ключова роля имат стратегията за работа с клиентите, нивото на комуникация и процеси на разпределяне на целите, качествената обратна връзка от ръководителите
 
  • Търговските процеси в компанията са така организирани, че при прилагането на тези знания и умения, се постигат целите на компанията
 
За да подбрим резултатите на индивидуално ниво, ние работим върху трите условия с респект, за да направим връзка между процесите на оценка на представянето, типа резултати, които искаме да постигнем и разработваме механизъм, който е част от системата на възнаграждение, който свързва дейностите с резултатите.
 

 

Принтирай Изпрати
vagroup.bg
      Български                  English


     SalesMinds


     ЕЛЕКТРОНЕН БЮЛЕТИН
 
 
 
 

     Bookmark and Share
 

    Контакти   vagroup.bg  Юридическа информация  vagroup.bg  Партньори   Всички права запазени. © 2010 В и А ГРУП ООД